Сегодня хочу поговорить про стратегию и поделиться своим опытом разработки экспортных стратегий. Также расскажу про книгу, которая, если не перевернула мой мир, то точно оставила след. Надеюсь, вам будет интересно и полезно.
Существуют различные мнения относительно необходимости написания стратегии. Кто-то говорит, что стратегия нужна и помогает видеть конечную цель, кто-то считает, что в нашем постоянно меняющемся мире сложно прогнозировать что-либо, поэтому написание стратегий – это трата времени и ресурсов. Мое мнение, основанное на собственном опыте и опыте компаний-клиентов, заключается в том, что должна быть «золотая середина», но сама стратегии обязательна.
Более того, я считаю, что наличие плохой стратегии лучше, чем ее отсутствие. Стратегию всегда можно (и нужно) корректировать с учётом изменяющихся обстоятельств. Еще в VI веке до н.э. Сунь-цзы (про него как-нибудь в другой раз) в своих трактатах «Искусство стратегии» писал про важность планирования. В этой связи меня расстраивает, когда компании-экспортеры не уделяют достаточного внимания такому важному элементу управления бизнесом. Не буду долго философствовать относительно того, что такое стратегия, а постараюсь больше рассказать про опыт и книгу.
Впервые о системном подходе по разработке стратегии я узнал во время учебы в Штатах (это было в начале 2000-х). На курсе мы изучали опыт международных компаний, которые выбились в лидеры рынка, в том числе благодаря правильно разработанной и внедренной стратегии. На тот момент у меня не было соответствующего опыта и большого значения я этому не предавал. Этот курс был смесью интересных бизнес-историй и головоломок, которые необходимо было решить.
Однако уже пару лет спустя у меня появилась уникальная возможность не только разработать, но и внедрить стратегию в реальном бизнесе. И только тогда я осознал мощь этого! С тех пор я не только использую стратегическое планирование в своих проектах, но и помогаю компаниям разрабатывать и внедрять системные подходы, позволяющие увеличивать эффективность бизнеса.
Что это за системные подходы? Например, является ли наличие плана продаж стратегией? Сначала отвечу на второй вопрос. Наличие плана продаж – это один из элементов комплексного подхода, который без других элементов не позволяет видеть деятельность компании в масштабе.
А теперь про системные подходы и книгу.
Помощь пришла, как часто это бывает, с Запада. В 1990-х годах, когда в России царил хаос, гарвардские ученые Роберт Каплан и Дэвид Нортон написали книгу "Сбалансированная система показателей. От стратегии к действию". Данная система получила широкое распространение в международной бизнес-практике. И стала, пожалуй, одной из самых распространенных моделей управления целями, придуманную нашим хорошим знакомым Питером Друкером, который сказал следующее: «Управление по целям работает, если вначале вы хорошо придумаете эти цели. Однако в девяносто процентах случаев этого не происходит».
О чем писали Каплан и Нортон?
1. Разработка стратегии принимает форму стратегической карты, которая представляет как раз тот самый вид в масштабе.
2. Стратегическая карта состоит из блоков, которые располагаются в форме некой пирамиды. В основе пирамиды лежит «перспектива обучения и роста», на следующем уровне расположена «перспектива внутренних бизнес-процессов», выше находится «перспектива рынка/потребительская перспектива» и на вершине - «финансовая перспектива».
3. Каждая перспектива включает в себя цели, которые имеют причинно-следственные связи с другими элементами этой перспективы и других перспектив.
4. Каждая цель имеет один или несколько KPI/КПЭ (ключевые показатели эффективности), которые также выстраиваются в причинно-следственной связи.
5. Каждый КПЭ выражается в числовом значении.
6. Достижение каждого КПЭ обеспечивается за счет реализации соответствующей инициативы/проекта. В результате стратегическая карта формируется в виде матрицы в вертикальной и горизонтальной плоскостях.
7. Стратегия – не догма. Ее необходимо регулярно пересматривать и вносить соответствующие корректировки.
Итак, что мы имеем в итоге?
1) Наличие стратегии является жизненно необходимым элементом ведения бизнеса (см, Сунь-цзы и Питера Друкера).
2) Важность стратегического планирования и внедрения КПЭ осознали даже на уровне Правительства и приняли соответствующие законодательные акты.
3) Запад в очередной раз предложил хорошее решение, которое не стоит игнорировать.
Рисуем стратегические карты и продолжаем экспортировать!
P.S.
Для лучшего понимания прикалываю пару фотографий стратегических карт, которые мы делаем.
Так выглядит общий подход к сбалансированной системе показателей:
Дальше разбираем каждую инициативу отдельно и мониторим выполнение КПЭ:
А так выглядит наш рабочий вариант сбалансированной системы показателей:
Это более детальный рабочий вариант разбора инициативы:
